但最让笔者不解的是，几乎没人向笔者谈到营销的重要性。很多人在理解直销企业的营销时，往往片面地归结于直销员对消费市场的人际销售，觉得只要将直销经销商培训好了，营销工作就完满了。
事实上，目前几乎所有的直销企业在宣传的时候，都会强调产品的优越性，而且会以独特的工艺、健康的原料、超乎想象的功效等产品的核心内容作为宣传重点，在企业的管理者看来，这些都是企业应该传达给客户的积极信息。
但是他们都在下意识忽略：满足客户需求!
客户的需求才是企业的追求。现在在中国的直销企业，都拥有自己的生产基地、产品线以及相应的研发能力，这些是本应存在的。但这些企业还都认为自己的产品是健康的、优渥的，消费者需要接受产品教育、价值教育。所以我们可以看到，很多直企花大力气放在教育市场上，而不是真正去创造和满足市场的独特需求。
中国直销企业的最高管理层实际上一直向跟销售部门(团队)传达这样的信息：“你们只管把东西卖掉，我们来考虑利润。”这样的管理反应在市场行为中，会让产品成为营销活动的出发点而不是结果。太多的公司都在用产品的特性，在指导销售;所有的销售团队，都在根据产品来制定销售规划。
但这些都只是停留在销售层面的短视思维，真正具有营销思维的企业会努力创造消费者想要购买的高价值产品和服务。它们销售的不仅是一般的产品或服务，还包括客户如何购买产品、产品销售的方式、销售的时间点、在什么情况下销售，以及交易条件如何等。最重要的是，它销售的东西不是由企业而是由客户决定的。企业要积极听从客户的建议，从而使产品变为营销活动的结果，而不是相反。
一个行业的所有活动都是满足客户需求的过程，而不是生产产品的过程，这一观点对所有商业人士都至关重要。一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或者销售技巧。有了客户的需求后，行业要以倒推的方式展开业务过程。首先关心的是如何让客户满意，然后再倒退到产品制造。而这些产品是如何制造的，客户并不关心，因此制造、加工等具体形式不能被视为行业的关键部分。最后，行业再倒推到寻找制造产品所需的原材料。对行业如此，对企业也是如此。
中国直企目前最大的问题在于：公开宣讲奖金制度，会将自己的市场开发设限，只好拿产品来说事，在宣传上猛攻产品的“广告卖点”(实际卖点往往有所偏差)，冀望如此可以吸引消费者和经销商对企业的认可，继而产生消费。在现在高度发达的互联网时代，这样的行为和思维方式，简直是缘木求鱼。
当然，也有一些企业已经开始注意到这一点，慢慢在尝试将生产纳入营销体系中，而不是独立在销售之外。隆力奇工业4.0试点建设，就是一个典型，隆力奇并非中国业绩最好的直销公司，也不是奖金制度最平衡的公司，但是30年来扎根于制造行业，对于“生产”/“产品”有自己独特的理解。整个工业4.0试点方案，值得赞赏的是徐之伟董事长开始注重以客户为导向，对企业生产进行升级(但尚不清楚只是升级生产工艺还是其他方面)。
然而在任何情况下，要有效建立以客户为导向的公司，不仅需要良好的意愿或产品推广技巧，还涉及人力组织和领导力这些深层次问题。一家企业如果缺乏富有魄力、被强烈的成功愿望所驱使的领导者，就无法变得伟大。领导者只有拥有伟大愿景，才能够吸引大量充满激情的追随者。
在商业中，追随者就是客户。
要产生这些客户，就必须将整个公司视为创造客户和满足客户需求的有机体。管理者不能认为自己只是产品制造者，而要以提供价值满足、创造客户为己任。管理者必须将这种理念(以及它所包含和要求的一切)渗入公司的每个角落，而且要坚持下去，还要用一定的创意激励组织成员。否则，公司只是一系列分门别类的元部件，没有共同的目标和方向感。
现在还有很多直企对笔者很骄傲地说：我们公司是以产品为导向的直销企业，笔者作为行业人士，可以辨别出这句话的本意是为了与传销等不法组织形成区隔，但这样的话语不应该成为直企的宣传口号。现实是，在全世界主要的消费市场开始进入客户导向的时候，直企必须跟着改变。
在此，笔者建议，中国直企的管理者们，不要再过多纠结于产品、奖金制度和形象宣传了，请你们开始思考真正的客户需求吧。一家伟大的公司，一定是创造了一个细分市场的公司，而一家公司走向衰退，必然也是忽视了客户需求。君不见苹果公司和诺基亚的今天，也许他们可以给您一些参考。
本文部分借鉴了《哈佛商业评论》相关文章的观点
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