近日，“一带一路”国际合作高峰论坛几乎满世界刷屏。在我国的领导下，仅仅五年不到的时间，“一带一路”给周边的国家带来了翻天覆地的变化。大家自然也好奇，那么这个大的布局对我们个人有没有什么机会?要是直销公司想跟着走出去，该做哪些准备呢?记者特意给大家带来了一名先行者，没错，就是天狮。来看看天狮公司的20年“一带一路”故事吧。
一家中国直销企业的20年“一带一路”
天狮是最早一批走出国门的本土企业的代表。20世纪90年代后期，国内直销市场面临政策性转型期。天狮在衡量外部环境之后，决定开拓海外市场。当然，天狮并不是冲动之下做出的这一决定。早在1998年之前，经过多年的积累，天狮的年销售额已经高达30个亿，已经有了原始积累，具备了开发新市场的实力。
天狮“走出去”的首站，董事长李金元选择了与中国关系良好的俄罗斯，以民营企业的身份，将天狮的产品直接出口销售，并在当地成立分公司运作直销业务，成为最早进入俄罗斯的中国直销企业。这以后，天狮又将扩张的步伐迈向非洲、美洲、欧洲、其他区域。
天狮已经在“一带一路”沿线开设分公司的国家和地区
注：表中红色标示部分是天狮已经在当地有分公司、开展直销业务的国家。
此外，天狮还在非洲的南非、贝宁、津巴布韦、肯尼亚、乌干达、苏丹、加纳、尼日利亚，欧洲的德国、英国，美洲的秘鲁、厄瓜多尔、玻利维亚、哥伦比亚、委内瑞拉、墨西哥，亚洲的日本等全球110多个国家和地区建立分公司，业务辐射190多个国家和地区。
印尼天狮
克罗地亚天狮
罗马尼亚天狮
天狮20年“一带一路”之所以取得显著的成效，有诸多主观和客观因素。从企业谋略的角度来看，也是可供借鉴的地方，主要是五个经验。
因地制宜，因势利导
天狮是以境外直销为战略重心的企业，这种战略表现在其对研发、生产、产品、营销等全方位的全球布局。
在研发和生产方面，天狮尽量采取产销地集中的原则，除了以中国总部的生产基地为核心，越南、埃塞俄比亚等生产基地为支点之外，天狮在马来西亚、西班牙、印度、乌克兰、美国、墨西哥等多个国家建成了OEM和ODM工厂，形成了辐射全球的生产基地布局和物流基地网络。天狮利用当地丰富的劳动力资源和低廉的生产成本，在越南建立了一个面积3万平方米的保健食品和化妆品工厂。这是天狮的东南亚生产中心，从这里，天狮的产品不经国内直接运往巴基斯坦、泰国、老挝、印度和缅甸等国家。
在营销方面，天狮不仅仅做直销，还根据不同的市场特点，实施“直销+”。例如，天狮在印度电子商务就做得很大，其电商平台销售的产品既包含自产产品，还包括非自产的食品、日用品、饮料等，涵盖全球110多个国家的产品，俨然一个印度版的全球购。
天狮全球分公司布局
资料来源：天狮集团官网
选对人
由于刚开始走出去时公司没有市场影响力，内部对于陌生市场有很多迟疑。因此在刚开始时，天狮经历了找人难的问题。对于天狮来说，既要懂外语，又要懂健康产业，还要了解当地市场的文化背景，筛选这样的人才简直就是大海捞针!即便是找到这样的复合型人才，对当初比较弱势的天狮品牌来说，说服他们加盟也是比较困难的。
开始，天狮面试的问题是：
“你们为什么选择到国外发展?”
后来企业做大后，天狮人的底气才慢慢有了。天狮面试的问题变成了：
“为什么选择中国的企业?为什么选择天狮?”
天狮把招聘外派员工的第一站选在了马来西亚，因为当地华人相对有些优势：既会中文又会英语，既懂得中国传统文化，又离西方文化不远。
李金元是这样总结天狮集团海外市场发展经验的：
第一注重产品的注册报检，合法合规;
第二注重选拨专业化、法律化人才。
他说：“我们曾走过弯路，但通过及时调整，选择当地化、本土化、国际化的人才，选对了人，做成了事，在这方面积累了一定的经验。”李金元指出，天狮的全球发展战略是以点带面，在一个国家成功了，然后将这个成功模式再复制到其他国家和地区。
公益，是品牌最好的投资
天狮所到之处，除了在当地做直销，还热衷当地的公益慈善事业，注意维护与当地政府之间的良好关系，在乌克兰、贝宁、德国、几内亚、意大利、秘鲁、法国等国家，天狮都注重参与当地的社会活动。例如在越南博爱助学计划，向越南传统医药学大学捐赠1万美元奖学金，为印尼一孤儿院捐赠1500万印尼盾现金改善孩子们生活状况，向哈萨克斯坦的国家儿童福利院捐赠价值136万坚戈的轮椅、多功能桌等爱心物资，为俄罗斯的残疾孤儿院的孩子们捐赠10万卢布现金，为日本的绿色减碳活动和森林养护项目投入3.6万美元，天狮连续多年资助南非索维托艾滋孤儿，累计爱心投入超过300万兰特。
“我们的产品要去往的很多国家都是成熟和发达市场，他们更关注一个企业对社会的责任感，做公益事业是对品牌最好的投资，这一点也是天狮最有含金量的品牌推广方式。”时任天狮集团副总裁阎玉鹏表示。
本土化和永远抓住主流人群
在海外打天下，天狮很注重要融入当地的主流社会，抓住当地的主流消费人群。定位在当地社会的主流人群是天狮的成功经验。只有当地有身份地位的人接受了天狮的产品，推动这个区域的市场就不会有问题。符合当地的各类产品标准是进入主流市场的通行证。
要尊重当地的宗教信仰文化、尊重当地的民俗，按照主流的标准执行。
“我们在海外发展当中，拿中国的观念上海外是没办法发展，国外各行各业都是有法律，有标准，所以不能拿着中国的观念上海外发展。必须适应当地法律，当地文化和当地标准。比如我们产品达到全球最高的标准，是日本的标准，适应日本的标准，欧盟、德国最高的标准，还有美国的认证标准，还有民族差异性的这种个性化的认证，我们都有，才能真正进入每个国家的主流社会，主流市场。”李金元在一次采访中介绍道。
在海外，天狮既要取得伊斯兰教的哈拉(HALAL)认证和犹太教的犹太(KOSHER)认证，又要符合美国的FDA标准、欧盟产品标准、日本厚生省的标准，在全球上百个国家获得了国家市场准入资格。
日本天狮
对于当地员工，为加强文化认同，天狮集团每年邀请外籍员工来中国总部两次，组织专家、公司高层管理人员专门向他们讲授孔子、孟子的国学之道，谈中国5000年的养生之道，讲中国人的价值观和东方文化;对于派驻海外的员工，天狮要求外派到国外的中方经理人迅速了解当地的风土人情，学习当地国的法律，甚至还要研究《圣经》《古兰经》等。
倡导“中国概念”，组建天狮海外数据库
在海外，植根于中国的天狮也将传统的5000年中医养生文化理念传出国门。“不治已病治未病、未病先防、既病防变”，倡导“清调补防”健康理念，这就是天狮挖掘出的“中国概念”。
天狮在每一个国家的经营，都将经验和教训积累总结下来，形成一个庞大的“数据库”。“经过十来年在海外的发展经验，也得益于在那个时候率先出去，摸索出来每个国家，每个环境，每个法律，掌握了大量的一些相关的标准和相关的法律。我们的数据库是相当大的。”李金元说。
据悉，因为在企业品牌、形象方面尤其是在亚太区直销市场中的突出贡献，第十三届世界华人直销大会专家组委会特向大会推荐天津天狮生物工程有限公司入围“金口碑2016亚太区最具合作价值企业”“金口碑2016亚太区社会责任杰出贡献奖”，天狮集团董事长李金元先生入围“金口碑2016亚太区最具品牌价值企业家”等奖项。
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