以上言及的事情,在中国直销行业发生过多次。
多年前,一位职业经理人Y先生进入A公司,当时与公司老板签订了目标协议。此后,为了尽快完成市场业绩,Y先生采取了一些非常激进的做法,让跟随他的经销商在发展市场的时候,有过一些不合直销条例的做法,A公司为此付出了很多外事成本。以至于后来Y先生在规定时间内完成了目标业绩,找到A公司老板要求报酬的时候,老板就以Y先生不合规定的事情,将其报酬砍去一大半。
此事也造成当时A公司的高管团队分崩离析,而这位职业经理人所带领的大批经销商随之动荡,最终对A公司市场造成重大的负面影响。业内许多不知情的人,对此情况议论纷纷,笔者在听闻此事之后,也有自己的思考。
这种情况下,我们要谴责公司吗?公司与职业经理人协商定下业绩目标,而且在后勤、外事等各个方面,全方位支持职业经理人带领经销商为了目标而努力,最终公司获得了业绩上的飞速发展,似乎公司并无可以指摘之处。
但是好像也不能谴责经销商和职业经理人。首先,目前通行的两大直销行业条例,有许多不符合市场经济发展规律的地方,让中国直销企业和经销商在运作市场过程中经常会不小心就逾矩、违规。而直销经销商与其他行业相比,还有自身的特殊性,很容易在经营某公司事业时,全心全意跟随公司政策,换句话说,会全心全意跟随公司的职业经理人。同时,职业经理人为了完成目标,偶有激进的做法,也是情理之中。
另外类似的争斗,还有一个例子,只是并无职业经理人的参与,纯粹是直企老板和经销商团队领导的博弈。
B公司在某年拿到直销经营许可证之后,引进了Z团队,并且在办公场地、会议、工具流、市场对接等各方面,全面支持Z团队的发展,以至于Z团队成为当时公司的第一大系统,但是在Z团队发展过程中,B公司对Z团队一些涉嫌非法集资、拉人头的事情,并没有及时强力地去阻止,任由其自由发展。
及至后来,B公司老板认为市场发展到一定程度,需要调整制度,以求更长远的发展之道,结果使得Z团队领导不满而出走,但是Z团队大部分成员在公司的感召下,还是留了下来。最终,因为一开始B公司纵容Z团队的发展,其领导出走之后,留下了一个涉传、涉非法集资的烂摊子,B公司自己反而成了擦屁股的角色。
此事,在公司的角度,只要Z团队继续在公司运作,公司会一如既往地支持其发展,但是这些外事问题,总会有爆发的时候,因此必须要调整制度,规范市场运作。而在Z团队领导人的角度,自己为了公司和团队的利益,不惜以激进的方式去运作市场,最后公司反而要调整制度,限制自己的利益。最后各有不服和抱怨,只能再不相见。
而在这整件事情中,到底是公司做的不够,还是团队的问题呢?恐怕在目前的中国直销大环境下,两者也都没有太多让大家可以指责的地方。
从这两件事情来看,中国直销为什么经常会发生经销商被公司欺骗、公司被经销商伤害等各种奇葩事件?笔者认为有以下几点原因:
1行业监察的顶层设计跟不上变化
我们看到,自从2005年中国直销两大条例颁布,及至如今,正式获得商务部直销经营许可证的直销企业已经有近80家。十年时间,可以说是从无到有,建立了一个80来家“正规军”,数以百家“杂牌军”的庞大市场。而且在此期间,互联网以一种势不可挡的速度,快速改变了人们生活的方式。
然而,两大直销条例,所能应对的市场情况,还是十年前的情况。说一个简单的例子,条例中“禁止跨区域经营”,但是如今微信、QQ、手机等各种方式,可以跨区域进行日常联系,甚至分属不同地区的千百人同时可以在网络上开会,“禁止跨区域经营”的意义何在?
2中国直销企业主部分急功近利
近年来,很多传统的保健品企业、日化企业甚至药企都进入了直销行业,但是这些企业进入直销,很难沉住气,再没有像新时代那样可以兢兢业业默默耕耘二十多年的直企了。当然,这些传统企业的老板们进入直销行业,都是希望能赚钱,可绝大多数企业主就是等不了(也有企业主是等不起)。
而且相当一部分企业主对于直销行业的规则了解甚浅,认为只要制度合理,就要在最大的规则范围内去赚取利润,并且经常不惜触犯两大条例。这种心态,让为之服务的职业经理人经常会急于求成,继而深刻影响了如今的中国直销行业,让整个行业笼罩在一片浮躁的氛围当中,也造成了一些让人叹惋不已的事情发生。
3直销市场团队的素质良莠不一
目前活跃在直销市场一线的经销人员,主要有以下几种人组成:首先,是直销的前辈们,即2005年以前就进入传销行业,并在其中学到了赚钱的方法,到现在运作市场时,还有很多传销时代的痕迹;其次是2005年后进入直销行业,想正经成为一名出色的业务高手,并在其中得到成长和锻炼,只是一直没有大获成功的人;再次,是因为各种各样的原因,半是赌博半是别无选择地进入直销行业,想让人生重新精彩的直销中下层人员;最后,是抱着好玩的心态,在直销行业以闲适的心态兼职着的“编外人员”。
这几种人的知识架构千差万别,素质高低不一,要让他们在一个框定的规则中,完成同一件事情的难度可想而知。而很多素质低、知识浅的直销人员对于直销行业的基本规则都不清楚,只能按照上级领导人和直销公司的吩咐办事,有时候就会无意违规。很多人也会在不怀好意的领导人的蛊惑之下,无知地加入非法传销和资金盘。
4专业服务团队发展还不够强大
中国直销行业还有一个重要组成部分:以行业媒体形式存在的大量的第三方服务团队、以及以专业形式存在的第三方服务机构。这些第三方服务人员,对于直销行业有深刻的洞察,至少在对行业的观察广度上,远远超出直企高管和经销商。但是在行业发展了这么多年的基础上,这些专业的服务团队成长有限,导致对于行业的引导力量也非常有限。
而那些想转型进入直销的企业,在对比之下,只能选择那么几家名声在外的机构进行合作,又经常会要求能快速赚钱,让这些服务团队也只能跟着企业主的要求制定方案,才能赚取自己的报酬。这种恶性循环,让很多企业倒在转型的过程中。
对于那些需要教育培训和招商支持的经销商团队,又有很多是因为选择了不合适或者不合格的讲师团队、顾问团队,从而造成各种损失,也让很多经销商对第三方服务机构失去信任,从此下意识不愿意倾听第三方服务机构的劝告和警示。这样也形成了恶性循环。
笔者认为,这四个方面的原因,是造成如今中国直销的大动荡和浮躁不安的主要原因。至于寻求解决之道,笔者建议,不抱怨是前提,在不抱怨的基础上,各方人员都要多多站在其他方面的角度思考一下:如何合作共赢?
只有从政府到市场一线,从企业到第三方服务机构,中国直销的各种力量都汇聚在一个正确的方向上,才能真正促进中国直销的健康发展,中国直销“黄金十年”才能成为真的“黄金时代”!
最后的最后,笔者想向中国直销行业所有的从业者说一句:诸君,为了“健康中国梦”的实现,为了中国直销的健康发展,请大家携起手来,一起努力吧!
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